[EXCLUSIVO] Entrevista Marcus Araújo (Kiko) da Proativa

O blog de Escalada nestes meses de julho e agosto estará realizando uma série de entrevistas com os responsáveis pelas principais marcas de equipamentos destinados à escalada e trekking.

O Objetivo desta entrevista é mostrar como é a linha de pensamento destas pessoas que literalmente vive dos esportes de natureza.

A entrevista de hoje é com o carioca Marcus Araújo, o Kiko, da empresa Proativa.

A empresa é responsável pela distribuição de várias marcas de equipamentos estrangeiras, dentre elas a Deuter.

Marcus foi muito simpático em responder rapidamente as perguntas, e de acordo com o teor de suas respostas tenho até a vaidade de dizer que foi uma das melhores que eu já realizei.

Não necessariamente concordo com tudo o que os entrevistadores falam, porém Kiko ressaltoou pontos interessantes que muitos não sabem sobre a administração de negócios em esportes de aventura.

Kiko também é uma das empresas que mais solicita avaliações e suas publicações em Redes Sociais, sendo praticamente o único dentre as principais marcas.

Para saber mais sobre a empresa de Marcus Araújo acesse: http://www.proativa21.com.br/

Acompanhe a entrevista abaixo:

1 – Olá Kiko, como foi que começou o início da representatividade da Deuter?

A história é longa…

Em 1994 fui passar um tempo em Portugal, estava naquele momento que não sabia o que ia fazer da vida e acabei passando meses lá.

Fui morar na casa de um amigo que é surfista e fabricava pranchas.

Como sou surfista também fui mais com a intenção de surfar do que de qualquer coisa, mas já era escalador e acabou que o que mais fiz foi escalar.

Só andava com escalador e da para contar nos dedos os dias que surfei.

Bom, meu melhor amigo lá era o Rui Carvalheira, dono de uma loja de produtos de escalada (era um sonho… imagina uma época que era quase impossível comprar uma sapatilha no Brasil e ver aquele mundo de Petzl, Boreal e etc disponível em uma prateleira…) e além de lojista ele era o distribuidor da Deuter em terras lusitanas. Tava feito o link.

Isso foi em 1994 e como o mundo da voltas em 2001 eu recebi um telefonema do Rui perguntando se eu tinha interesse em trazer a Deuter para o Brasil, pois o pessoal da Alemanha estava interessado em entrar aqui.

Na época eu e meu sócio Pedro tínhamos uma pequena escola de escalada, usávamos muito equipo e tal, mas não sabíamos nada sobre distribuição e etc.

Mas… topei na hora! A partir desse telefonema a Deuter foi crescendo e em poucos meses abandonamos a escola para nos dedicarmos exclusivamente a ela.

Foi a Deuter que originou a PROATIVA (nossa empresa) e não é a toa que temos um carinho enorme pela marca.

2 – A Deuter Brasil apóia/ patrocina vários atletas, e entre eles escaladores, quais foram os critérios para este incentivo?

Patrocinar e/ou apoiar atletas no nosso mercado é muito ingrato.

Como todas as empresa desse mercado, nossa empresa é pequena e não temos verba para grandes apoios ou patrocínios… por outro lado recebemos projetos diariamente (sem exagero), desde atletas que vão atravessar o país de bicicleta a conquistas sinistras mundo a fora… mas infelizmente 90% dos projetos não são possíveis de apoiar.

Digo que é ingrato porque já recebi muito e-mail debochado ou revoltado por conta dos “nãos” que somos obrigados a dar…

A percepção é que se vc é empresário tem muito dinheiro e se tem muito dinheiro TEM que patrocinar meu projeto.

Mas não é assim que a coisa funciona…

Ser empresário no Brasil é uma baita aventura.

Estamos em um bom momento econômico e crescendo bem, mas tudo aqui é mais difícil… tocar uma empresa – ainda mais de um mercado tão pequeno – no Brasil é mesmo um desafio.

Mas todos os sócios da empresa (Somos 3) praticam esportes outdoor.

Eu sou escalador, o Pedro é trekker e o Valério anda forte de bike, então por conta dessa paixão pessoal que temos nos esforçamos para ajudar no que é possível a atletas e/ou eventos.

Os critérios para patrocinar um atleta de escalada hoje é principalmente a seriedade. Hoje nossos principais escaladores são o Eliseu Frechou, o Arthur Estevez e o Eduardo Barão… Todos expoentes em suas áreas mas principalmente caras sérios.

3 – Hoje qual a fatia do mercado da Deuter Brasil representa os escaladores e trekkers?

Sem dúvida a menor fatia é de escaladores. Primeiro porque é um esporte sem expressão nenhuma na grande mídia (falo isso como escalador apaixonado e viciado).

Escalada não da IBOPE e por isso mesmo o esporte não cresce muito.

Falando em mercado outdoor, a maior fatia é dos trekkers disparado.

Peregrinos e montanhistas são os maiores consumidores dos nossos produtos, depois vem o mercado bike pois a Deuter tem uma ampla linha de mochilas específicas para bike e por último a escalada.

Mas onde está nosso maior crescimento é no mercado de mochilas para o dia-a-dia e para notebook. Aí não existem restrições… quase todo mundo precisa de uma mochila, seja para ir a academia ou a faculdade e aos poucos a Deuter está sendo reconhecida como uma boa opção para atender essa demanda.

4 – Como é hoje representar uma marca como a Deuter em uma país como o Brasil?

Olha, a gente fica amarradão… a palavra é essa: “amarradão”.

A Deuter é uma grande marca e uma empresa muito séria, com gente do bem trabalhando lá.

Imagina, é uma empresa de mais de 110 anos de história, dirigida por alemães… era de se esperar uma rigidez enorme e uma completa falta de envolvimento com nosso país (por sermos terceiro mundo e etc), mas foi exatamente o contrário…

Desde o início abraçaram a nossa microscopica empresa (somos pequenos hoje… imagina no início em 2001), deram todo o apoio e anualmente nos visitam, sendo que a primeira vez que vieram nos visitar veio o vice-presidente da empresa…

Escalador apaixonado que não sossegou até mandar uma via comigo no Rio.

Então é uma marca que nos da prazer de trabalhar e tenho o maior orgulho de ter trazido para o Brasil.

Para o consumidor foi uma excelente notícia… a entrada da Deuter no Brasil em 2001 acelerou a melhora da qualidade no mercado interno de mochilas…

Basta dizer que em 2001 lançamos a Deuter na Adventure Sports Fair em SP e naquela época as pessoas ficaram chocadas com capa de chuva embutida na mochila…

No ano seguinte praticamente todas as marcas tinham ao menos um modelo com capa de chuva e hoje isso é completamente comum.

5 – Hoje além da Deuter quais os produtos que a Proativa representa e distribui?

A australiana Sea to Summit, a americana Princeton Tec, a espanhola Lorpen e a nacional Azteq.

Essas do mercado outdoor.

Fora desse mercado comercializamos a marca DAKAR e XTERRA.

6 – A proativa é hoje a empresa que mais acredita na difusão de avaliações e informações pelas redes sociais, a tendência do futuro é esta?

Acreditamos que sim…

As ferramentas de marketing digital são cada vez mais impressionantes…

As redes sociais são uma forma eficiente de disseminar informação e marcas técnicas como a Deuter precisam ter muita informação passada para frente, pois do contrário é apenas uma “mochila cara”.

É preciso entender o porque de um produto ter determinado valor e para isso a internet e as redes sociais são uma ferramenta eficiente que vamos usar cada vez mais.

7 – Há pessoas que reclamam dos preços dos produtos importados no Brasil. Qual seria o seu argumento a uma contrapartida deste valor?

São duas coisas…

Produto de qualidade custa em qualquer lugar do mundo, isso é um fato.

Usando a Deuter como exemplo: os caras desenvolvem tecnologia e isso é caro, muito caro… é tão caro que é uma empresa que pouco gasta em anúncios (vc não vê anúncio da Deuter em milhares de revistas), pois a estratégia deles é investir em produto, ou seja desenvolvimento de produtos e materiais.

Isso por si só justifica um valor diferenciado… soma-se a isso o custo Brasil (leia-se impostos… toneladas de impostos), então não tem jeito…

É uma pena, mas é a realidade do nosso país.

Na verdade essa carga tributária enlouquecida está em praticamente tudo que consumimos, mas não nos damos conta. Contrapartida?

Produto de alta qualidade para qualquer padrão, garantia e assistência técnica comprometida..

Sem falsa modéstia: investimos em um SAC muito eficiente que da total assistência aos consumidores.

8 – Hoje no Brasil há vários eventos de escalada, a Proativa tem interesse em apoiar estes eventos? Como os interessados deveriam proceder?

Não temos um interesse específico por um evento ou outro, mas todos os projetos que nos chegam são analisados e sendo viáveis e interessantes a coisa pode funcionar…

Na verdade valorizamos idéias, ou seja projetos mais originais, aventuras mais diferentes e etc.

Quem tiver um projeto pode enviar para o [email protected] todos são lidos, analisados e respondidos.
9 – Como é o processo da proativa a respeito de representar, e distribuir uma marca ou produto?

Todo ano visitamos a Outdoor Fair na Alemanha ou a feira de Salt Lake nos USA.

Lá temos contato com todas as grandes e pequenas marcas que possam interessar. Infelizmente é preciso colocar a paixão de lado…

Por exemplo eu sou louco para trazer marcas de equipamento de escalada (exemplo uma Metolius), mas o mercado não compensa…

Então prospectamos as marcas, depois avaliamos o potencial e daí se começa uma conversa com a marca.

Muito obrigado pela oportunidade de contar um pouco da nossa história e parabéns pela iniciativa.

Boas escaladas!!!